Ve frenetickém světě současného B2B je nezbytné být a zůstat v popředí.
Tento článek analyzuje některé B2B prodejní strategie, které předefinují tento proces a umožňují společnostem dosahovat konkrétních výsledků.
Čtěte dále a dozvíte se více.
Proč je nezbytné mít definované B2B prodejní strategie
Na dnešním vysoce konkurenčním trhu jsou dobře propracované prodejní strategie B2B nejen důležité, ale také kriticky rozlišující .
S rostoucí složitostí trhu a vyvíjejícími se potřebami zákazníků umožňuje robustní strategie společnostem efektivněji identifikovat příležitosti a využít je.
Slouží také jako cestovní mapa, která vede prodejní týmy složitým prostředím vztahů se zákazníky, jednání a hodnotových nabídek.
Strukturovaná strategie vám také umožňuje přizpůsobit se změnám na trhu a zajistit, aby společnosti zůstaly relevantní a agilní.
Solidní B2B prodejní strategie je v podstatě páteří trvalého obchodního růstu a úspěchu ve stále se měnícím podnikatelském prostředí.
K vybudování efektivních B2B prodejních strategií musí společnosti nejprve plně porozumět svému cílovému trhu a identifikovat specifické potřeby, přání a bolesti svých zákazníků.
To zahrnuje hloubkovou analýzu tržních dat, průmyslových trendů a chování kupujících s cílem vytvořit nabídky, které přesně splňují cílová očekávání.
Zásadním aspektem se proto stává přizpůsobení nabízených řešení, které vám umožní navázat silnější pouto se zákazníkem a odlišit se od konkurence.
Navíc přijetí pokročilých technologií a integrace digitálních nástrojů do prodejních strategií může výrazně zvýšit efektivitu vašich operací.
Platformy CRM (Customer Relationship Management), řešení pro automatizaci marketingu a analytické nástroje mohou prodejním týmům poskytnout cenné poznatky o zákaznících, zlepšit správu potenciálních zákazníků a optimalizovat prodejní kampaně.
Použití těchto technologií umožňuje urychlit proces prodeje, zlepšit zákaznickou zkušenost a zvýšit loajalitu zákazníků.
A konečně, úspěšná prodejní strategie B2B vyžaduje silnou spolupráci mezi různými odděleními společnosti.
Marketing, prodej, vývoj produktů a zákaznický servis musí spolupracovat, aby zajistily bezproblémovou zákaznickou zkušenost.
Tato funkční integrace umožňuje maximálně využít specifické dovednosti každého oddělení a optimalizovat tak celkovou efektivitu prodejní strategie.
Níže vidíme některé základní techniky pro obchodní růst v tomto smyslu.
B2B prodejní strategie: osvědčené postupy
Zmapujte proces
Mnoho obchodních lídrů říká, že mají prodejní proces, ale když jsou požádáni, aby jej přesně nastínili, věci se zkomplikují.
Jakkoli se to může zdát anachronické, nemít prodejní proces nastíněný na papíře je skoro jako nemít ho vůbec.
Dobře strukturovaný proces prodeje by měl obsahovat následující prvky:
- hovory
- Aktualizace CRM
- obsah, který je třeba distribuovat
- načasování spojené s kontaktními body
Jakmile budete mít mapu nakreslenou, můžete začít sledovat konverzní poměry prodejního procesu a jak je každý z těchto kontaktních bodů ovlivňuje.
Mapu lze také použít k optimalizaci prodejního procesu v čase.
Například konkrétní e-mail v určité fázi procesu nepřináší požadované výsledky, takže můžete zvážit jeho opětovné zobrazení .
Jedině tak lze optimalizovat realizaci prodeje a dosáhnout skutečných zlepšení.
Zapojte odborníky
Buďme upřímní: všichni jsme byli na prodejních hovorech se zástupci, kteří nepřidali žádnou hodnotu nad konečný cíl prodeje.
Pokud je cílem společnosti vytvořit během prodejního procesu mimořádný zážitek, pak zapojení odborníků a provedení ad hoc hovoru přidá velkou hodnotu.
Tři hlavní hráči dokonalého hovoru jsou:
- obchodní zástupce : hlavní kontaktní bod se zákazníkem je zodpovědný za budování vztahu, pochopení jeho potřeb a prezentaci produktu nebo služby
- expert : specialista s hlubokými znalostmi nabízeného produktu nebo služby, přítomný během hovoru, aby odpověděl na technické nebo podrobné dotazy
- Account Manager nebo Customer Success Manager : je osoba, která by mohla pracovat s potenciálním zákazníkem, když se stane zákazníkem. Tato čísla mohou také poskytnout podrobnější pochopení toho, jak společnost pracuje se zákazníky.
Prodejní hovor třemi účastníky znamená využít váš interní tým k poskytování bohaté, vzdělávací a mnohostranné prodejní zkušenosti, kde všechny tři pomáhají porozumět potřebám vašich potenciálních zákazníků, klást inteligentní, promyšlené otázky a sdílet relevantní příběhy, které potenciálnímu zákazníkovi pomohou pochopit, proč společnost je pro ně tou nejlepší volbou.
Ptejte se
Kladení otázek je nejlepší způsob, jak získat vyhlídky, aby se otevřeli a sdíleli své problémy, výzvy, bolesti, myšlenky a názory.
Všechny tyto informace, pokud jsou správně a strategicky shromážděny a zpracovány , mohou pomoci porozumět nákupní motivaci a vytvořit perfektní sadu doporučení nebo řešení.
Ale možná ještě důležitější: kladení otázek a mluvení o sobě pomáhá lidem cítit se sebevědomě.
Když projevíte dostatečný zájem klást cílené a hloubkové otázky, lidé vnímají pozitivní pocit z firmy, obchodních zástupců a následně i produktů a služeb.
Osvědčeným postupem je vytvořit knihovnu otázek a sdílet je se svými zástupci – ne všechny otázky budou relevantní a někteří zákazníci budou potřebovat více otázek než jiní, ale sdílením této sbírky budou vaši zástupci lépe vybaveni, aby se cítili sebevědomě. .
Navíc poskytnutím otázek bude také snazší vytvořit bezproblémový prodejní proces .
Poskytujte kontextový obsah
Pokud chcete během prodejního procesu skutečně udělat dojem a zvýšit svůj konverzní poměr , je důležité definovat, jak poskytovat obsah školení v kontextu specifických potřeb, otázek, obav nebo problémů každého potenciálního zákazníka.
To znamená znát bolest ještě předtím, než jsou vyjádřeny, a být připraven s obsahem, který odpovídá těmto potřebám .
Když mají například klienti potíže s tím, aby jejich web generoval potenciální zákazníky, sdílíme tento článek na blogu .
Když klienti vyjádří obavy, že jejich současný marketing není příliš strategický, sdílíme tento zdroj .
Poskytování kontextualizovaného obsahu problémům a výzvám je způsob, jak začít důvěřovat společnosti.
Návrh vypracujte společně s potenciálním zákazníkem
Je dobré mít na paměti, že v B2B se překvapení příliš neocení .
Z tohoto důvodu se modus operandi jako u mnoha společností – kdy se návrh a odhady vypracují a teprve poté navrhnou zákazníkovi – nedoporučuje.
Tento způsob práce vede po prezentaci k rozhovorům o tom, co je potřeba změnit, aby řešení vyhovovalo konkrétním potřebám, ale tato práce již měla být hotová.
Takže místo toho, abyste vytvářeli doporučení sami, je důležité je dát dohromady se vstupem a spoluprací klienta.
Tato fáze pomáhá pokrýt hodně prostoru a C Úroveň Výkonný seznam umožňuje zákazníkovi vidět, co si společnost myslí, a poskytnout zpětnou vazbu, takže může vyrobit přesně to, co chce nebo potřebuje.
Zaměřte finální prezentaci na zákazníka
Jednou z největších chyb, kterých se prodejci dopouštějí, je přeměna write more compelling emails with organic search data závěrečné prezentace na informační sezení.
Závěrečné prezentace by měly být z 90 % zaměřeny bi lists na potenciální zákazníky a pouze z 10 % na společnost .
Není třeba se pouštět do historie, zkušeností, platnosti spolupracovníků…
Klíčové je mluvit o tom, jak společnost hodlá podporovat a zlepšovat B2B prodejní strategie klienta, co pro něj udělá a co by měl od spolupráce očekávat – od času přes výsledky až po návratnost investic.
Provedením těchto jednoduchých změn v prodejních strategiích vaší společnosti B2B můžete přeměnit více potenciálních zákazníků na příležitosti, proměnit více příležitostí v nové zákazníky, zkrátit prodejní cyklus a zvýšit míru uzavření.
Výsledkem bude lepší, škálovatelnější, předvídatelnější, opakovatelnější a efektivnější prodejní proces, který vám pomůže dosáhnout vašich obchodních cílů každý měsíc.
Myslíte si, že vaše společnost potřebuje podporu při implementaci těchto strategií?
Důvěřujte našim odborníkům: kontaktujte nás pro bezplatnou konzultaci.