B2B prodejní techniky: kolik interakcí je potřeba před dialogem

V dnešním prodejním prostředí B2B je upoutat pozornost potenciálního zákazníka a zapojit se do smysluplného dialogu stále složitější výzvou.

S rozvojem digitálních technologií a nárůstem dostupných informací se kupující stali ve svém rozhodovacím procesu autonomnější a selektivnější. Ke schůzce již nestačí poslat jednoduchý e-mail nebo zavolat bez hovoru; dnes je zapotřebí strategičtější a vícefázový přístup

Čtěte dále a dozvíte se více.

B2B prodejní techniky: jak zapadají do současné krajiny

Prodejní prostředí B2B prošlo v posledních letech významnými proměnami .

Potenciální zákazníci mají přístup k bezprecedentnímu množství informací online, což jim umožňuje rozsáhle se vzdělávat o produktech a službách ještě předtím, než se spojí s obchodním zástupcem. Tato změna přesunula rozhodovací pravomoc z rukou prodávajících do rukou kupujících, čímž se proces prodeje stal složitějším a méně lineárním.

Tradičně se prodejci mohli při navázání kontaktu a zahájení konverzace spolehnout na omezený počet interakcí – jako je studený telefonát nebo osobní návštěva.

 

Dnes však tyto prodejní techniky B2B již nestačí : potenciální zákazníci jsou skeptičtější a méně ochotní reagovat na nevyžádané kontakty, což vyžaduje větší úsilí a propracovanější kontaktní strategii.

Nedávný výzkum ukazuje, že k získání dialogu s potenciálním zákazníkem je dnes v průměru zapotřebí 12 až 15 interakcí.

Toto číslo se liší v závislosti na odvětví, typu nabízeného produktu nebo služby a kvalitě prvního kontaktu. Jednoznačně se však objevuje jeden společný prvek: počet požadovaných interakcí se oproti minulosti zvýšil.

Tyto kontaktní body mezi značkou a zákazníkem mohou zahrnovat různé akce, jako je odesílání e-mailů, připojení na LinkedIn, sdílení vzdělávacího obsahu a dokonce i cílené telefonní hovory. Každá interakce musí být navržena tak, aby postupně budovala důvěru potenciálního zákazníka a vedla ho na jeho nákupní cestě.

Klíčem je udržet rovnováhu mezi četností interakcí a kvalitou poskytovaného obsahu a zajistit, aby každý kontakt byl přidanou hodnotou a nebyl vnímán jako invazivní.

V kontextu, kdy jsou potenciální zákazníci neustále bombardováni informacemi a nabídkami, je personalizace interakcí zásadní, abyste vynikli z davu.

Obecná, nespecifická zpráva je určena k ignorování nebo smazání. Naopak kontakt, který prokáže hluboké porozumění specifickým výzvám a potřebám potenciálního zákazníka, bude mít s větší pravděpodobností pozitivní odpověď.

Přizpůsobení však vyžaduje čas a zdroje.

Je nezbytné shromáždit podrobné informace o potenciálním zákazníkovi , včetně jeho obchodních priorit, odvětví a konkrétní role. Tato úroveň podrobností vám umožňuje vytvářet cílená sdělení, která rezonují s jedinečnými potřebami potenciálního zákazníka. Vícekanálový přístup je

navíc nezbytný pro oslovení potenciálních zákazníků v kontaktních bodech, kde jsou nejaktivnější. Omezení pouze na jeden komunikační kanál, jako je e-mail, může výrazně snížit vaše šance na úspěch.

Místo toho kombinace různých kanálů – jako je LinkedIn, e-mail, telefonní hovory a dokonce i textové zprávy – poskytuje více příležitostí, jak se s potenciálním zákazníkem smysluplným způsobem spojit.

Každý kanál má své vlastní zvláštnosti a klíčové je vědět, jak a kdy je použít k maximalizaci dopadu interakcí.

Tato kombinace personalizace a více kanálů představuje základ efektivního B2B kontaktního programu.

Jak uvidíme v následujících částech, je nezbytné pečlivě naplánovat každý dotek, abyste si postupně vybudovali důvěru potenciálního zákazníka a připravili jej na dialog s prodejním týmem.

B2B prodejní techniky pro efektivní kontaktní program

 

Krok 1: Počáteční e-mail

První kontakt s potenciálním zákazníkem je zásadní pro určení úspěchu následných interakcí. Úvodní email musí být bezchybný, a to nejen obsahově, ale i formou.

Předmět e-mailu je prvním prvkem, který upoutá pozornost příjemce, proto musí být krátký, výstižný a zaměřený na konkrétní problém nebo potřebu zákazníka.

Například místo obecné fráze jako „Zjistěte více o našich službách“ může být cílenějším přístupem „Rychlá oprava pro [konkrétní problém]“.

Text e-mailu by měl být stručný a zaměřený na to, jak může společnost řešit výzvy potenciálního zákazníka.

Je nezbytné vyhnout se okamžitému rozhovoru o tom, co společnost dělá; místo toho by se měl e-mail zaměřit na potřeby zákazníka a měl by prokázat empatii a porozumění.

Jasná výzva k akci (CTA) je nezbytná, aby příjemce navedla k dalšímu kroku, kterým může být sledování části obsahu, přihlášení k odběru newsletteru nebo domluvení schůzky.

Krok 2: Připojte se na LinkedIn

E-mail je mocný nástroj, ale sám o sobě nemusí stačit k zahájení konverzace.

Z tohoto důvodu je druhým krokem pokusit se spojit s potenciálním zákazníkem na LinkedIn. LinkedIn je základní platforma pro B2B prodej, protože vám umožňuje navázat osobnější a profesionálnější kontakt.

Při žádosti o připojení je důležité neposílat jednoduše jednoduchý obecný požadavek, ale doprovázet jej personalizovanou zprávou, která odkazuje na obsah e-mailu odeslaného předchozího dne, aby se zvýšila šance na přijetí.

Tato zpráva by měla být krátká , výstižná a měla by nabízet něco hodnotného, ​​jako je zaslání článku nebo whitepaperu, které jsou relevantní pro odvětví nebo roli potenciálního zákazníka.

Krok 3: E-mail s videem

Ve světě, kde čas jsou peníze, mnoho lidí dává přednost sledování videa před čtením dlouhého textu.

Odeslání e-mailu obsahujícího krátké, přizpůsobené video může znamenat velký rozdíl v upoutání pozornosti potenciálního zákazníka. Video by mělo být profesionální , ale neformální , se zaměřením na to, jak může společnost pomoci zákazníkovi překonat konkrétní výzvy, nemělo by přesáhnout 60 sekund a mělo by upozornit na zákazníka a jeho potřeby, spíše než mluvit výhradně o společnosti.

Tento typ vizuálního obsahu pomáhá budovat lidštější spojení a může být lépe zapamatovatelný než jednoduchý text.

Krok 4: Odešlete vzdělávací články

Blogové články jsou pro tento účel ideální, protože poskytují hodnotu, aniž by od potenciálního zákazníka vyžadovaly okamžitý závazek. Je důležité vybrat položku, která je vysoce relevantní pro konkrétní odvětví nebo problémy klienta.

 

Směrem ke konverzi: B2B prodejní techniky pro pohyb zákazníka podél cesty

 

Krok 5: Prezentace sektorových dat a statistik

Po prvních krocích by měl potenciální zákazník již obdržet několik cenných a personalizovaných informací.

Nyní je čas dále posílit vaši důvěryhodnost tím, že předložíte tvrdá data a průmyslové statistiky, které mohou podpořit hodnotu vámi nabízených řešení.

Tyto údaje musí být vysoce relevantní pro podnikání klienta a mohou zahrnovat statistiky zdůrazňující trendy na trhu, oborová měřítka nebo výsledky dosažené podobnými společnostmi.

Tento e-mail může také obsahovat odkazy na podrobnější zprávy nebo studie, které zákazníkovi poskytují příležitost ponořit se dále.

Pokud vaše společnost provedla originální 2024 aktualizovaný seznam telefonních čísel z celého světa výzkum, je čas se o něj podělit, protože vaši společnost postaví jako myšlenkového lídra v oboru. Cílem je pomoci zákazníkovi vidět hodnotu vašeho řešení nejen jako možnost, ale jako nutnost pro udržení konkurenceschopnosti na svém trhu.

Krok 6: Případové studie a posudky

V tomto okamžiku může mít zákazník how to create more engaging content – 5 questions to ask before writing zájem, ale stále není rozhodnut.

Ohlasy a případové studie mohou být bi lists mocnými nástroji k překonání této fáze nejistoty. Ukázání konkrétních příkladů toho, jak jiné společnosti, zejména ty podobné vašemu zákazníkovi, těžily z vašich řešení, může znamenat změnu.

Případové studie musí být jasné, stručné a konkrétní , ilustrovat počáteční problémy, implementovaná řešení a dosažené výsledky. Pokud je to možné, přidejte číselné podrobnosti ke kvantifikaci výsledků, jako jsou procenta zlepšení, snížení nákladů nebo zvýšení prodeje.

Je to také dobrá příležitost navrhnout hloubkovou schůzku, kde můžete prodiskutovat, jak lze vaše řešení konkrétně aplikovat na kontext zákazníka. Tón by měl být konzultativní, zaměřený na pomoc zákazníkovi při řešení jeho problémů.

Krok 7: Zavolejte nebo pošlete zprávu

Po odeslání řady informativních e-mailů je čas udělat přímější krok: zavolat nebo poslat SMS.

V tomto okamžiku by již potenciální zákazník měl být obeznámen s vaší společností a hodnotou, kterou můžete nabídnout, takže hovor nebude vnímán jako studený hovor.

Během hovoru je důležité být připraven a mít jasné body diskuse, které mohou být pro zákazníka zajímavé.

Nebuďte při prodeji příliš agresivní; místo toho zaujímá konzultativní přístup zaměřený na naslouchání specifickým potřebám klienta a navrhování řešení na míru.

Tento krok je zásadní, protože nabízí možnost vybudovat osobnější spojení a prohloubit dialog, čímž se zákazník přiblíží k fázi rozhodování.

 

Krok 8: Obchodní marketingové e-maily

Pokud se zákazník ještě neozval, nezoufejte. Marketingová e-mailová automatizace může být v této fázi mocným spojencem.

Krok 9: Porovnejte e-mail s konkurencí

Pokud ani po osmi krocích stále nemáte kladnou odpověď, možná je načase zvýšit váš pocit naléhavosti. E-mail, který upozorňuje na to, co dělají konkurenti klienta, může být strategickým krokem, jak přimět klienta k akci.

 

Krok 10: Uzavření e-mailu

Po vší této námaze nemusí být zákazník stále připraven učinit rozhodnutí.

Pokud ano, je důležité vědět, kdy ustoupit, abyste nepůsobili dotěrně .

Elegantní závěrečný email může být velmi efektivní. V tomto e-mailu poděkujte zákazníkovi za jeho čas a dejte mu vědět, že ukončíte aktivní komunikaci, ale že zůstanete k dispozici pro další konverzace, až budou připraveni.

Zdůrazněte, že jste stále k dispozici pro poskytnutí pomoci nebo zodpovězení budoucích otázek. Tento krok může vyvolat konečný výbuch zájmu, protože lidé často nechtějí promeškat příležitost něčeho, co jim brzy unikne.

Navíc, pokud byl zákazník zařazen do automatizovaného e-mailového programu, bude i nadále dostávat aktualizace od vaší společnosti, čímž si ponechá dveře otevřené pro budoucí kontakt.