Pokud jde o prodej B2B, pochopení mechanismů, které řídí nákupní rozhodnutí zákazníků, může znamenat rozdíl mezi uzavřeným obchodem a promarněnou příležitostí. Co ale ve skutečnosti vede potenciální zákazníky k tomu, aby si vybrali jednoho dodavatele před druhým?
V tomto článku prozkoumáme sílu emocí v procesu prodeje B2B. s cílem přehodnotit prodejní a marketingové strategie pokusem o zapojení zákazníků na emocionální úrovni, aby uzavřeli více smluv.
Čtěte dále a dozvíte se více!
Role emocí v B2B prodejním procesu
Většina lidí věří, že se rozhodují o nákupu racionálně, ale není tomu tak. Podle emeritního profesora Harvard Business School Geralda Zaltmana jsou spotřebitelské volby ovlivněny především emocemi.
Ve své knize „Jak zákazníci myslí: základní vhled do mysli trhu“ Zaltman boří mýtus o absolutní kompetentnosti spotřebitelů a ukazuje, že jejich prohlášení často neodpovídají skutečnému nákupnímu chování.
Rozpor mezi tím, co spotřebitelé říkají, a tím, co skutečně dělají, je připisován nevědomým, emocemi ovládaným impulsům, které řídí nákupní chování a rozhodování obecně.
Toto odhalení zdůrazňuje důležitost přístupu k B2B marketingu a prodeji , který bere v úvahu emocionální sílu, spíše než se zaměřovat pouze na vlastnosti produktu. Hluboké pochopení této emocionální dynamiky otevírá nové cesty pro zapojení spotřebitelů a zdůrazňuje nezbytnost smysluplné interakce, aby byl produkt, služba nebo značka zapamatovatelná.
Vzhledem k těmto zjištěním, jak mohou společnosti přizpůsobit své B2B strategie , aby lépe odpovídaly emocionální povaze spotřebitelských rozhodnutí?
Podívejme se na to v následujících odstavcích.
Udělejte z b2b společnosti primární volbu
V dnešní době je nezbytné, aby každý podnik nejen vznikl, ale aby vynikal, aby se stal preferovanou volbou ve svém sektoru. Tento cíl vyžaduje jít nad rámec jednoduché konkurence nabízením kvalit, služeb nebo produktů, které nikdo jiný nemůže zaručit.
Efektivní přístup k dosažení tohoto rozlišení zahrnuje několik strategických aspektů . Zaprvé, schopnost uspokojit potřeby zákazníků rychle a s nesrovnatelnou přesností může znamenat rozdíl. Specializovaný tým složený z odborníků spíše než z juniorských osobností může nabídnout špičkovou kvalitu služeb a zajistit pozornost a péči v každé fázi procesu.
Přijetí jedinečné metodologie zaměřené na nákupní cestu zákazníka vám umožňuje efektivněji personalizovat nabídku a reagovat přímo a konkrétně na potřeby cílového publika. Aktivní naslouchání během prodejního procesu a schopnost modulovat nabídku na základě obdržené zpětné vazby jsou aspekty, které mohou výrazně ovlivnit konečné rozhodnutí zákazníka.
Nelze podceňovat důležitost navázání přímého vztahu s vedoucími představiteli společnosti během rozhodovacího procesu. Tento přímý přístup zaručuje zákazníkovi úroveň pozornosti a personalizace služby, která posiluje vnímání hodnoty a jistoty při výběru.
Zaměření se na konkrétní metriky a kvantitativní měření výsledků pomáhá upevnit důvěru ve vztah zákazník-dodavatel, což prokazuje hmatatelný závazek k úspěchu zákazníků. A konečně, implementace osvědčeného systému , který se aplikuje s měřitelnými výsledky u ostatních zákazníků, je důkazem schopnosti společnosti zopakovat úspěch, což z ní činí bezpečnou a žádoucí volbu.
Začleněním těchto prvků do vaší obchodní strategie se můžete stát optimální volbou ve vašem sektoru, která zákazníkům zaručí nejen bezpečnost učiněného rozhodnutí, ale také dokonalost nabízených služeb. Tento přístup přeměňuje výběr dodavatele na volbu hodnoty založenou nejen na důvěře, ale také na důkazech bezkonkurenčního odhodlání ke spokojenosti zákazníků.
Více se dozvíte ve videu, které navrhujeme níže!
Vytvářejte zákaznické zkušenosti, které budují důvěru
Budování důvěry u potenciálních zákazníků přesahuje pouhé zodpovězení jejich otázek nebo udržování efektivní komunikace. Jádro důvěry spočívá v celkové zkušenosti, kterou společnost nabízí. Příliš ctižádostivý nebo agresivní prodejní přístup může u zákazníků vést k pocitům nepohodlí, zatímco postoj upřímného zájmu v kombinaci s touhou být nápomocný, vzdělaný a založený na hodnotách může vytvořit pocit bezpečí.
Umění navrhovat tyto pozitivní zkušenosti se neděje náhodně, ale vyžaduje pečlivé plánování, optimalizaci a vyhodnocení . Integrace různorodého obsahu školení a materiálů, které předvídají a odpovídá na otázky zákazníků, je zásadní. Tato strategie se uplatňuje v praxi, když například poskytujete konkrétní zdroje, které přímo odrážejí potřeby vyjádřené vašimi zákazníky , jako jsou podrobné informace o optimalizaci webových stránek vaší společnosti, vysvětlující videa ke konkrétním marketingovým strategiím nebo návody pro řešení problémů s platformami, jako je např. HubSpot.
Překvapivě mnoho společností přehlíží důležitost pečlivého kurátorství každého kontaktního bodu, včetně tónu a obsahu e-mailů, které by vždy měly mít vzdělávací nebo konzultační prvek.
Začleněním pečlivého designu do každé interakce, od e-mailového marketingu po sdílený obsah, mohou společnosti výrazně zvýšit důvěru zákazníků v ně. Nejen, že to může zkrátit prodejní cykly, ale také to může výrazně zlepšit konverzní poměr. Klíčem je zajistit, aby každý kontaktní bod byl zaměřen na to, aby se zákazníci cítili pochopeni, ceněni a především sebevědomí ve svém rozhodnutí zapojit se do společnosti.
Budujte znalosti, uznání a důvěru u potenciálních zákazníků
Na cestě potenciálního zákazníka k zákazníkovi se objevují tři základní pilíře: znalosti, ocenění a důvěra. Tyto prvky jsou nezbytné pro navázání bezpečného vztahu se zákazníky a vedou je k tomu, aby se ve společnosti cítili dobře .
Prvním krokem je umožnit potenciálním zákazníkům zjistit, kdo je společnost . V této souvislosti hraje zásadní roli b2b webová stránka . Funguje jako skutečná výkladní skříň , která představuje tým, historii společnosti, názorná videa, blog a nabízené služby.
Efektivní web musí být informativní, poutavý z domovské stránky, snadno ovladatelný, vizuálně přitažlivý, rychle se načítající a uživatelsky přívětivý. Pokud váš web tyto vlastnosti neodráží, možná je čas zvážit upgrade.
Ocenění B2B společnosti roste, když prodejci aktivně komunikují s potenciálními zákazníky prostřednictvím cílených a smysluplných otázek . Stejně jako v rozhovoru mezi novými známými, vzájemný zájem a pozornost podněcuje uznání. Lidé mají tendenci preferovat ty, kteří projevují upřímný zájem o jejich příběhy a výzvy, než ty, kteří se soustředí pouze na sebe.
A konečně, důvěra se buduje nepřetržitým nabízením pomoci, aniž byste museli tlačit na prodej. Tento přístup nejen posiluje Telegramová data důvěru, ale také proměňuje vnímání společnosti z jednoduchého dodavatele na spolehlivého partnera. Když zákazníci vnímají, že primárním cílem je jejich blaho a úspěch, spíše než okamžitý zisk, důvěra roste exponenciálně.
Spojení mezi b2b prodejem a důvěrou
Přechod od potenciálního zákazníka k loajálnímu zákazníkovi je založen na základní posloupnosti kroků: zviditelnění společnosti autentickým způsobem, zvýšení ocenění prostřednictvím smysluplných interakcí a budování trvalé důvěry nabízením 9 ways to track audience behavior and improve engagement skutečné hodnoty. Tento proces nejen zajišťuje, že se zákazníci cítí důvěřivě ve svou volbu spolupracovat, ale také vytváří základ pro dlouhodobý bi lists vztah založený na vzájemné důvěře.
Pochopení, že za každým nákupním rozhodnutím stojí jednotlivec, nikoli abstraktní korporace, je zásadní. Jde o to uvědomit si, že rozhodnutí, ač se může zdát jako výsledek logického a racionálního procesu, jsou v první řadě ovlivněna emocemi, aby pak byla racionálně zdůvodněna.
Lidské rozhodování je hluboce spojeno s vnímáním bezpečí . Tato potřeba cítit se jistě před nákupem je podmíněný reflex, zakořeněný v našem mozku po miliony let evoluce. Věda nás učí, že stejná oblast mozku, která je zodpovědná za naše nákupní rozhodnutí, také dohlíží na mechanismy boje nebo útěku, což zdůrazňuje přímou souvislost mezi hodnocením rizik a výběrem nákupu. Tato oblast, známá jako plazí mozek nebo bazální ganglia, představuje nejprimitivnější část našeho mozku, naprogramovanou tak, aby se vyhnula rizikům, která by mohla ohrozit naše přežití.
Toto porozumění fungování lidského mozku by mělo hluboce formovat přístup přijatý v marketingu, prodeji a zákaznických službách . Nejde jen o informování potenciálního zákazníka nebo prezentaci produktu či služby; je nezbytné vytvořit emocionální spojení, které zprostředkovává bezpečí, důvěru a porozumění . Pouze vytvořením tohoto emocionálního spojení mohou společnosti překonat vrozené bariéry, které zpomalují proces rozhodování a vedou zákazníka k tomu, aby se cítil dostatečně sebejistý, aby mohl pokračovat v nákupu.
Fontimedia pomáhá vaší společnosti budovat a realizovat inbound marketingovou strategii a přenést ji z místa, kde je, tam, kde byste chtěli, aby byla.